88元/碗的面，顾客排队吃，100平日入2万！

有人说道，中国所有的做生意，都有一点轻做到一遍！而它把无锡街头的排骨酥面，搬入了商场，在狂掷几百份霸王餐后，餐厅爆红，荣登热门榜第一！但眼瞅着天天有人排队、很繁华、很疯狂，但实际却不赚！陷于了“有单量、无利润”的困局！最后，它通过调整产品结构，特了一款88元蟹粉面，并研发自有饮品、甜品等，日营收必要缩减到，100平店日营收最低2万！它是如何输掉这场可爱的盈利翻身仗的？小编成这就对井梅故里的创始人袁洲、倪旎夫妇展开了采访。名校硕士做到餐饮，做到遍前厅后厨各个岗袁洲、倪旎夫妇家境殷实，“老板娘”倪旎堪称从全英国名列第三的曼彻斯特大学硕士毕业，两个人都讨厌不吃，为了探索美食，他们俩常常在世界各地飞，欧洲一带的国家堪称不吃了个遍！机缘巧合之下，他们俩在台湾不吃了一款面，叫排骨酥面，入口精彩，后来返回家乡无锡时，又找到了这款面，就进在一个不起眼的小巷子里，名为“井梅”，他们想要，这款面爱吃而且也经过了市场检验，为何不自己开家面馆呢？说开就进，但他们没另起炉灶，品牌名还是用“井梅”，再行把面馆老板发展出了合伙人，负责管理产品，学设计名门的“老板娘”倪旎负责管理门店设计，袁洲负责管理选址、品牌纸盒等等。

自知自己没什么餐饮经验，本着“做到一件事儿就要做最差”的信仰，这对高材生夫妇也开始习着做到餐饮，从基层一点点转行。新店开业，人手紧缺，于是袁洲夫妇也充为“员工”，早上和员工一起下班，晚上9点和员工一起上班，就这样整整做到了3-4个月，补收银员就老板自己做到收银，做生意过于好、要洗的碗过于多，就和员工一起浸，还包括端盘、清台等等，完全做遍了前厅后厨的各个岗！做到霸王餐后爆红，荣登热门榜第一开店第一件事是凝人气，井梅通过做到霸王餐，迅速就沦为了无锡市大众评论热门榜第一，面馆里围观了人，顾客天天排队到门口。那么，它明确是怎么做的呢？1)搬网红一条街，流量充足大“酒香也害怕巷子深”，以前的小面馆产品固然好，但方位注定还是过于偏远，于是，袁洲接掌以后，就把井梅从小巷子搬了网红街，就进在无锡崇宁路的网红一条街。

为什么要大费周章迁往呢？比如说一下，如果餐厅进在一个很偏远的地方，客单价又较低，只有20-30元，很少有人不会驾车或者跪2个小时的地铁去核销这个霸王餐！这时，霸王餐设计地再行好，难道也倒不起人气！但选址网红一条街就不一样了，这里本来就是年轻人逛睡觉的必选之地，流量大，设置霸王餐，餐厅的视觉、翻新做到得破关，基于尝鲜心理，80%的顾客都会进店，排队是必定！2)减少“霸王餐券”的核销可玩性，在朋友圈核裂变餐饮业是个轻体验的行业，就像市值千亿的海底捞，为何从来不打广告？因为只有一个个顾客去店里不吃过了、体验了，才能向朋友引荐、展开核裂变。做到霸王餐也是一样，做到霸王餐究竟是为了什么？是为了更有更加多顾客进店体验。但一些做到霸王餐的餐厅，却忘了这个初心，在霸王餐核销的时候，设置种种门槛，反而触怒了专程找上门来的顾客，井梅在这个方面就减少了核销的可玩性。

a，放500份霸王餐，没有中发送朋友圈也有同等待遇井梅开业的时候，通过大众评论、当地的吃喝玩乐公众号，做到了500份霸王餐。在霸王餐券的核销环节，有时不会经常出现一些问题，但井梅的处置方法是，只要你来了我门店，即便没中霸王餐，发送一次朋友圈也能有某种程度的待遇。这份待遇就是一套客单价28元的霸王餐，一款排骨酥面或鸡腿面，一份小菜，一份酸梅汤等，顾客核销地很成功，套餐的贩卖形式也基本符合了顾客市场需求，所以很更容易夺得这个顾客的心。b，生日带上本店定位放朋友圈，送来一碗面顾客生日，如果在井梅用餐，只要定位本店放个朋友圈，就可送一碗面。

生日本来就是一个高频放朋友圈的契机，井梅的主要客群又是年轻人，年轻人爱秀，井梅的翻新、门店、产品，又给了年长顾客秀的“素材”，所以，仅有用一碗面的成本又促使了一次核裂变。3)翻新主打性冷淡风，“木质桌椅”逆“钢质”除此之外，井梅的翻新，也一改为老面馆明亮、木质桌椅的“刻板印象”，而是使用黑白配色的性冷淡风，和品质感觉十足的钢质桌椅，把老面馆做到时尚，打入顾客心里。

具体来说，翻新用黑白配色、简练大方，与热气腾腾的面构成强劲鲜明，不会更有年长客群，如果抽到霸王餐，顾客也是很不愿来的。而在桌椅陈设上，普通面馆一般都用木质桌椅，为了作出差异化，老板娘倪旎明确提出“决不用木质桌椅”，最后耗时2周，定案了用钢质桌椅。因为木质桌椅不易吸油，而钢质桌椅越用就越平滑，更加整洁，顾客体验更佳。再则，木质桌椅虽然给人平易近人的感觉，却也仅限于快餐，而用钢质桌椅，不会给顾客一种时尚、小资的感觉，“不吃碗面也要很精美、也要犒赏自己”，这就相等于给了顾客一个触点，顾客不愿花费时间来一趟。

三招徵产品营收缩减到，100平门店日买2万做完霸王餐后，夫妻俩却找到，眼瞅着天天有人排队、很繁华、很疯狂，但实际却不赚！陷于了“有单量、无利润”的困局！这时，井梅内部的人员也经常出现了“大变动”，看著井梅天天排队，合伙人就一动了敲加盟的心思，但袁洲夫妇指出时机未到，不表示同意敲。于是，分歧产生，3个月后，合伙人拿了10万块后撤离。就在这种“内忧外患”的局面下，老板娘倪旎临危受命，调补上之前合伙人的角色，兼任了研发总监，因为她有一种天赋，在任何地方不吃到一种美食，回家自己研究研究，就能还原成出有这个味道。自此，“井梅”也更名为“井梅故里”，夫妇俩齐心协力，将日营收缩减到，100追的门店最低时一天能卖2万！1、徵工艺：甜度减为，特鸡蛋增劲道，捉年长客群传统杨家无锡面用的是碱水面，更容易熟透，稍辣，中老年人是它的心目中客群。

但它的众多缺点是很更容易吸取汤的味道，一分钟内就烂掉不了不吃了。而年轻人讨厌不吃更加有劲道的，口味上也不讨厌太甜的，于是，袁洲夫妇就展开了改进。第一，在面粉里重新加入鸡蛋，这样，面的劲道就不会大大强化；第二，杨家无锡面过于辣，那就必要将甜度减为。

改进后的无锡面有可能不那么“正宗”，但颇受年轻人的青睐，也就超过了捉年长客群的目的。2、徵产品结构：特88元蟹粉面、自有饮品，客单提升15元“老板，你们家面挺好吃的，就是种类过于较少了！”“老板，除了面，你们家还有啥不吃的？”这是井梅故里刚刚开店时，顾客常问的问题，也于是以因为只买4-5款面，产品过于单一，井梅故里的营收仍然做到不一起，因此，井梅故里就开始减少产品，现在早已把客单价从原本的20元提及了35元。1)看板产品不涨价，用来竖井有些餐厅把提升客单非常简单地解读为涨价，但经常出现的情况是，价格是涨起来了，但单量却增加了，最后只好完全恢复原价。

井梅故里的作法是，看板产品排骨酥面不涨价，一份还买19元，它的起到是竖井，更有顾客到店消费。现在这款看板产品，能日销180份，贡献20%的营收！(排骨酥面)2)加设“88元蟹粉面”为战略产品，最低日买80份看板产品不涨价，那怎么赚呢？井梅故里减少了一款蟹粉面，售价88元，很多人可能会问，一碗面卖这么喜，有人卖吗？a战略产品，增进中间价位产品的销量；就像星巴克的“依云矿泉水”一样，一瓶售价20多元，而星巴克的咖啡也在20-30元之间，较为之后，90%顾客都会卖咖啡，即便依云水买一动，无形中也增进了咖啡的销量！和传统面馆比起，30-50元一碗面只不过也较为“喜”，但看了更加喜的88元的蟹粉面，以及“最低廉”的19元的面，大多数顾客反而不会出售中间价位的产品，如小龙虾炒面、牛肉面，还有蟹粉馄炖，蟹粉酸辣汤等。这毫无疑问，也就增进了中间价位产品的销量！也提高了面馆的客单价。

(小龙虾炒面)b一碗面卖88元，切换赛道；普通的老面馆，顾客对其的心理价位就是20-30元，妥妥的就是快餐了，但井梅故里的一款面卖88元，这样，就必要切换了赛道，它的竞争对手，有可能不是传统的老面馆，而是人均三四十元的咖啡店、重食店、茶饮店。再行再加它有质感的翻新和桌椅，以及网红一条街的选址，顾客并会实在这是一家传统的面馆，反而指出这是一家时尚餐厅。(蟹粉面)c最低日买80份，贡献35%的营收；88元的蟹粉面一般情况下一天能卖30-40份，最低的时候一天能卖70-80份，按最低日买2万来看，这一个单品就能贡献35%的营收。

为什么它能买得一动呢？第一，选址商场、网红一条街，享有高消费水平的人群。第二，蟹是低价值的食材，南方有消费基础。南方本来就盛产蟹，蟹粉面在无锡、上海等地也很火，售价168元也有食客去排队发票，它本来就不具备消费基础，所以，井梅的蟹粉面销量不俗。

第三，用“西餐思维”做到套餐，打造出不吃面的仪式感觉。井梅的蟹粉炒面，独有了套餐贩卖的形式，不只有一碗面，还有专门的小碗，分别鲜花蟹醋、姜茶、汤，配上蟹醋是为理解味，配上姜茶是为了祛蟹本身的寒，而汤是为了暖胃，这样的一套蟹粉炒面下来，仪式感觉十足。而蟹粉的量足足有一碗，“三只蟹仅有得三两粉，三两粉专供一碗面”，价值感觉十足。

特别是在节假日或周末时，很多家庭的客群和外地游客不会慕名而来，只为一碗蟹粉面。(蟹粉炒面)3)研发时尚饮品、甜品，作为伴侣性产品要说餐饮业这两年最火的业态，一定是茶饮了。

井梅故里自己研发了系列茶饮和甜品，售价掌控在8-16元，高于主产品“面”的售价。而且，它的饮品和甜品也很时尚，别家饮品都用细长的玻璃瓶，它家用“萌系”矮胖型的玻璃瓶，后用各种食材，塑造成五颜六色的低颜值饮品，比如用无法解释果汁打造出绿色的玻璃瓶。其中，它买的一个甜品，冰凉酸奶酒酿圆子，一个月就能买1800份，有效地补足了闲时段的营收，还提升了客单价，和餐厅的时尚感觉！3、提效：用“万能汤底+钢架好的浇头”，5分钟出餐从顾客点餐到椅子来，5分钟内，面就能上桌，这是因为早已作好了标准化。

1)打造出“万能汤底”，填装给定面长时间的汤底是用猪骨熬制的，但要是配上井梅故里的牛肉面之类就不合适了。于是，他们打造出了“万能汤底”，用猪骨+牛骨+鸡架熬制，这样，它可以配上给定的面，标准化程度较高。2)“浇头”提早作好井梅故里的浇头都是提早制好的，各个浇头该配上多少猪油、姜末、油炸多久、加多少调料，都是中央厨房标准化生产好的，填装在1个个袋子里，顾客下单，必要撕破现熬才可。

小结：为什么说道中国所有的做生意，都有一点轻做到一遍？因为一些传统餐饮早已离年轻人更加近了！就像那些传统面馆、快餐店，虽然做到的是刚刚须要的做生意，可当年轻人早已仍然来的时候，它还能回头多近？。

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